教えて！「欲しい」を引き出す営業テク～ガスコンロ編vol.3～

HL四国 高知営業所　横田社員

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Q.お客様にアプローチするタイミングはいつですか？

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A. お電話で「コンロがつかない」などのご連絡をいただくこともありますし、保安点検や修理に伺った際にアプローチすることも多いです。

保安点検の際には、タブレットを見ながらコンロの年数を確認し、経年劣化していないか調査点検することをご提案の切り口としています。

Q.ガラストップコンロの訴求ポイントはどこですか？

A.パロマ社のガラストップコンロをご購入いただくとラクックがついてくるのですが、やはりおまけがついてくると得した気分になるのでご購入につながることが多いですね。

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Q.横田さん独自のアプローチ方法はありますか？

A.安いコンロとガラストップコンロを比較してご説明するようにしています。

特に、ガラストップコンロであればお魚をグリルで調理する際にひっくり返さなくて済むことをお伝えするようにしています。

グリルのお手入れに苦労されるお客様が多いので、お客様のお宅を訪問した際はグリルを必ずチェックし、汚れている場合はそこを切り口にご提案につなげます。

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Q.営業の際に気を付けていることはありますか？

A. 喋りすぎないことですね。

ご購入いただきたい一心で早口になったり、一方的な話し方になったりしないように気を付けています。

もちろん、ご提案はしっかりおこないますが、お客様に選択肢を持っていただけるようにしています。

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Q.横田さんご自身で工事も行いますか？

A. そうですね、卓上コンロやビルトインコンロの設置は私自身で行っています。

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Q.安いコンロで構わないというお客さんに対してはどのようにご対応しますか？

A.それでも一回はガラストップコンロを勧めるようにしています。ですが、そのあとはお客様のご判断を尊重します。

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Q.どのようなお客様が多いですか？

A.60代のリタイア層が多いですね。

女性が料理をするご家庭が多いので、実際にお話するお相手は女性がほとんどです。

また、海に近い地域を担当していますので、お魚を頻繁に召し上がる方が多いです。

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Q.お客様をその気にさせる口説き文句はありますか？

A. 「ラクックがついてきますよ」ですね。あとは、「おかずのレパートリーが増えますよ」です。　

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Q.お客様から言っていただいて嬉しかった言葉はありますか？

A.「安くしてくれてありがとう」や「綺麗に取り付けてくれてありがとう」ですね。

また、ご購入いただいたお客様が「友人にも紹介しておいたよ」と言ってくださったこともあり、うれしかったです。

実際に、お客様の口コミがきっかけで成約したこともあります。

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Q.お客様と関係を築くうえで大切にしていることはありますか？

A. ご高齢のお客様が多いので、息子や孫のような感覚で「最近困っていることないですか？」とお声がけするようにしています。

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