教えて！「欲しい」を引き出す営業テク～ガスコンロ編vol.2～

HL東北 宮城支店　伊藤社員

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Q.お客様にアプローチするタイミングはいつですか？

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A. 点検からの流れが主です。

コンロが目に入ってきた段階で、SIセンサーが付いているかを確認します。

センサーが付いていない場合は、そこを切り口にご提案しています。

Q.伊藤さん独自のアプローチ方法、切り口はありますか？

A. ”コンロを販売する”というよりも、”キッチンまるごと入れ替える”というつもりでお話をするようにしています。

その際は、お客様がどれほど長く当社とお付き合いいただいているのかを必ず確認し、当社とお客様の関係性が深いことをアピールしてから会話を始めるようにしています。

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Q.キッチンのリフォームはお客様側からするとハードルが高そうですが、どのように工夫してご提案していますか？

A.キッチンは毎日使うものですから、多少投資したとしても中長期的に見ればメリットがある、

ということをイメージしてもらえるように話しています。

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Q.お客様をその気にさせる口説き文句はありますか？

A. シンプルに、「毎日使うものにはお金をかけましょう」ですね。

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Q.日々の営業で心掛けていることはありますか？

A.お客様をお待たせしないよう、とにかくレスポンスを早くするように心がけています。

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Q.これまでに経験した失敗談と、それをきっかけに学んだことや気を付けていることはありますか？

A.大家族のお客様から、購入したコンロのグリルについている過熱防止装置の精度が高いために、お魚を連続でスムーズに焼けない、というお話をいただいたことがあります。

安全性は高いのですが、大家族の場合はかえって不都合になってしまいました。

この経験を通して、お客様のご家庭に最適な機器をご提案できるよう、ヒアリングを徹底するようになりました。

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Q.提案時・提案後にお客様から言っていただいた嬉しい言葉、励みになる言葉はありますか？

A.コンロを設置したあとに、「このコンロすごく良かったから、娘の家にも入れて！」や、「近所の○○さんにも勧めてあげてくれない？」と言っていただいたことがあり、信頼していただけているのだと嬉しくなりました。

そこから新規のお客様を獲得していくこともあります。

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Q.お客様と良い関係を築くためにどのような工夫をしていますか？

A.何回も訪問し、お客様と顔を合わせる機会を増やすことを心掛けています。

お客様の環境や人柄によって距離感を変えながら会話をします。

また、時間に余裕のあるご高齢のお客様が多いので、その分たくさんお話しをします。

会話をしながら情報を引き出すこともあります。

あまり話し好きではないお客様の場合でも、やはり回数を重ねてなんぼだと思いますので、見積もりを提示して、少し期間を置いてまた訪問する、といったように、会える口実を作るようにしています。

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Q.コンロだけの購入となる場合もあると思いますが、その場合はどのグレードをお勧めしますか？

A.たしかに、「キッチン丸ごと入れ替えませんか？」とご提案しても、最終的にコンロのみのご購入に落ち着くことは少なくありません。

しかし、初めにキッチン丸ごと入れ替えるご提案をしているので、それに比べるとコンロ一つのお値段はそこまで高くないと感じると思います。

そこでお客様にコンロのご提案をするときは、比較的グレードの高いコンロを３つ提示し、その中から選んでいただくようにしています。

その結果、そのままグレードの高いコンロをご購入いただくことが多いです。

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Q.お客様にご購入いただいた後もフォローをしていますか？

A.スペックが高いコンロについては、「今までのコンロよりも安全性が高く、手間も省け、衛生的ですよ」とお伝えし、不安をあらかじめ払拭するようにしています。

また、「何かあれば、電話をしてね」と、伝えるようにしています。

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