2022年4月8日
教えて！「欲しい」を引き出す営業テク～乾太くん編vol.4～
HL東北 山形支店 木村社員
,
Q.木村さんが考えられる乾太くんの訴求ポイントは？
A.１つは、天気が悪くても好きな時にいつでもガスを使って乾燥できることですね。
.
もう1つは、共働きや、小さなお子様がいらっしゃるご家庭では、家事の手間が削減できることだと思います。
.
Q.そんな乾太くんの、独自のプレゼン方法や切り口はありますか？
A.新型コロナウイルスが流行してからは、展示会等でお客様に実物を見て、触れていただくことが難しくなってしまいました。
.
その中で、どうしたらイメージを持っていただけるか悩んでいると、ふと、乾太くんの使い方を説明した動画をお客様にお見せすることを思いつきました。
.
動画の中でオプションの小物を干せる棚も紹介されていたのですが、なんと本体に併せてそちらもご購入いただくことができました。
.
Q.ご購入されたお客様は、実際に乾太くんを使ってみてどのような反応を示されていましたか？
A.「仕上がりも良く、家事の時間も削減されて嬉しい。木村さんに頼んで良かった」とお言葉をいただきました。
.
「伊藤忠さんに頼んで良かった」と言っていただくのももちろん嬉しいのですが、名前を挙げて言っていただくと尚一層嬉しかったです。
.
それを機に、より丁寧な対応を心掛けていかなければいけないな、と感じるようになりましたね。
.
Q.日々の業務で心掛けていることはありますか？
A. お客様が本当に購入したいと思われるものをご提案するようにしています。
.
こちらが素晴らしいと思う商品やグレードの高い商品を無理に勧めても、お客様の不信感に繋がってしまいます。
.
もちろんより良い生活を送っていただきたいので＋αのご提案はしますが、お客様に寄り添ったご提案ができるように心がけています。
.
また、訪問の際は、最後に「気になることやお困り事はありませんか」とお声掛けすることを徹底しています。
、
上手くいかないこともあるのですが、そこは気持ちを切り替えます。
、
お客様に寄り添って、心からお声掛けしていれば、信頼関係、そして長いお付き合いに繋がると思うので、今後も継続していきたいです。
、
他には、時間があるときに限られてはしまうのですが、お客様との他愛ない会話の時間を大事にするようにしています。
。
そういう時間があってこそ、お客様が「木村さんに任せよう」と思ってくださるのだと思っています。
。
また、わからないことはごまかさずに「わからない」とお客様に伝えることですね。
。
入社して1,2年目の頃は、商品を売らなければ、という気持ちも強く、怖くてなかなか言えませんでした。
。
しかし当時の上長に「お客様にお困り事をお聞きして、それを解決できる物をご提案したら良いんだよ」と教わってから気持ちが軽くなり、正直に言うことができるようになりました。
。
Q.お客様をその気にさせる決め台詞はありますか？
A. 「伊藤忠に任せてもらえませんか？」でしょうか。
。
当社のガスを長くご利用いただいているお客様は特に、そのようにお伝えするとご用命いただけます。
。
お客様と歴代の当社の営業スタッフとの関係も良好で、今でも話題に出していただけることがあり、お客様との繋がりの深さは強みだと思っています。
。
何かあったときは、当社に相談すればなんとかしてくれると思っていただけるような関係を、これからも大事にしていかなければと思っています。
、
また、私自身もお客様に「ファン」になっていただけるように頑張らなければいけないと思っています。
、