2022年3月11日
教えて！「欲しい」を引き出す営業テク～乾太くん編vol.3～
HL四国 高知支店 大森社員
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Q.どういった切り口でご提案していますか？
A.最近はCMも放映されているので、お客様からお問い合わせをいただくことも多いです。
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また、訪問した際に電気式乾燥機やコインランドリーを使用されているという情報が得られた場合は、そこからアプローチをしています。
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Q.大森さんが考える訴求ポイントは何ですか？
A. 共働きのお客様が多いので、洗濯の手間を削減していただける点です。
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また、中にはコインランドリーを活用される方も多いのですが、乾太くんを購入いただくことで、長期的にはコストの削減にもなる点ですね。
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Q.訴求ポイントをお伝えするにあたって、独自の切り口・攻め方はありますか？
A. 自宅にも乾太くんがあるんです。
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子供が3人いるのですが、皆アレルギー体質なため、外干しをすると花粉等が気になってしまいます。
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だからといって部屋干しをすると部屋の湿度が上がり、においが気になるんですよね。
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そこで乾太くんを設置することにしました。
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設置してからは好きなタイミングで洗濯ができるうえに、仕上がりもふわふわになり、子供たちも喜んでいます。
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こういった経験をお客様にお伝えしています。
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乾太くんを実際に使用された方の声を掲載しているカタログや、WEBの口コミなどもお客様に見ていただいています。
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WEBの口コミにはデメリットも掲載されているので、より理解して納得していただいた上でご購入を検討いただけると考えています。
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また、洗濯機の上に乾太くんを設置するご家庭が多いのですが、洗濯機が縦型の場合、架台が低いと蓋が開かなくなってしまいます。
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そこで架台を高くしたところ、乾太くんから洗濯物が取り出しづらいと、お客様からご忠告をいただいたことがあります。
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それからは、事前に洗濯機の種類をしっかり確認し、メジャーで高さや奥行きなどの寸法を提示するなどして、お客様に十分にご説明するよう心掛けていますね。
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Q.1回の訪問で契約を決めるのですか？
A.何回か通いますね。
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大体の場合、提案から１週間くらいで決まりますが、その間に2、3回程度はお客様とコンタクトを取るようにしています。
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Q.ご購入を迷っているお客様の背中を押す、きめ台詞はありますか？
A.「ご家族も喜んでくださいますよ」、「家事の時間を大幅に削減できる分、お子様とのお時間に充てていただけます」等とお伝えすると、迷っているお客様の背中を押せるように感じています。
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Q.日々の営業で心掛けられていることはありますか？
A.当社のガスをご利用いただいているお客様のなかにも、実は初めてお会いするという方が多くいらっしゃいます。
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そのため、最初にお困り事はないか尋ねたり、ちょっとした身の上話をしたりして、お客様との心の距離を縮めることを心掛けています。
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Q. お客様からいただいた嬉しかった言葉や次に生かせた言葉はありますか？
A.他社からガスの切替えをご検討されていたお客様が、「乾太くんも気になっている」とおっしゃっていたので、ご提案やサポートをさせていただいた結果、「大森さんだから」と両方のご提案を受けてくださったことがありました。
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嬉しかったですね。