2022年2月14日
教えて！「欲しい」を引き出す営業テク～乾太くん編vol.2～
HL西日本 倉吉営業所 鈴木社員
Q.鈴木さんが考えられる乾太くんの訴求ポイントは？
A.季節・天候・タイミングに関わらず衣類を乾かせる点ですね。
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山陰地方は天気があまり良くないんです。
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曇りの日が多く、からっと晴れた日はこの1年を通してみてもあまり記憶にないくらいです。
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ご家族もいれば衣類も溜まってしまうので、その点は大きいのではと考えております。
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Q.訴求ポイントをお伝えするにあたる、独自の切り口・攻め方はありますか？
A.今いる営業所には貸し出しの機械があり、１～２週間貸し出しもしています。
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予想以上によく乾くといった声を多くいただき、実際にご購入に至ったケースもあります。
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また、最新の機能をそのままPRするよりも、「今の○○の作業の手間が省ける」など、お客様がイメージしやすいように伝えることを心掛けています。
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Q.提案の段階でお客様はどんな不安を持っていらっしゃいましたか？
A.設置する際のスペースがあるかどうかという点ですね。
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工事担当者も連れていき、具体的な設置のイメージを持っていただけるようにしています。
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Q.鈴木さんのご自宅に乾太くんはありますか？
A.ないですが、欲しいと思っています。
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その気持ちが純粋にわかっているのも大きいのかもしれません。
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Q.1回の訪問でご購入に至るものですか？
A.金額の交渉やその場でお答えできない質問もあるので、何回か通います。
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親身になってお客様と悩みを共有して話を進めることを心掛けています。
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Q.迷っているお客様に購入していただくための決め台詞はありますか？
A.旦那様に提案するときは「奥様も家事が楽になって喜ばれると思いますよ」等、ご本人よりご家族など周りの方に言及するとお客様に響きやすいように感じています。
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Q.お客様に言っていただいて嬉しかった言葉はありますか？
A.「鈴木さんが売ってくれるんやったら買うわ」と言っていただいたときは嬉しかったですね。
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私を信用してくださっているのだと感じました。
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3年間通ったお客様だったので、ひとしおでした。
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Q.逆に学びとなった失敗の経験はありますか？
A.質問に対してあやふやな回答をしてしまったり、機器を設置して操作説明をする際にスムーズな説明ができず、お客様を不安にさせてしまったりしたこともありました。
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商品知識はしっかり付けておかなければいけないなと思いましたね。
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今は、提案前に機器の機能について改めて調べたり、説明内容を事前に頭の中に入れたりと準備をするようにしています。
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Q.日々の業務の中で大事にされていることを教えてください。
A.売りたいものを押し付けるのでなく、お客様とのお話の中で純粋に何を必要とされているのかを探りながら提案するようにしないといけないと思っています。
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