教えて！「欲しい」を引き出す営業テク～乾太くん編vol.1～

HL北海道 札幌東営業所　立崎社員

Q.立崎さんが考えられる乾太くんの訴求ポイントは？

A.コインランドリーの乾燥機のような性能が家でいつでも体感できることです。また、仕上がりがとても良いんです。

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実際に自分でも使ってみましたが、使い込んだタオルもCMのように良い匂いで、ふわふわに仕上がって最高だなと実感したので、お客様にもお勧めしていますね。

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Q.そんな乾太くんを買ってもらうための、独自のプレゼン方法や切り口はありますか？

A.お客様にイメージを持ってもらえるようにしています。

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例えば実寸大にメジャーを折って設置のシミュレーションをしたり、自分で工事もできるので、工事で穴が開く場所を事前にお伝えしたりしています。

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併せてネット通販サイトやカタログを一緒に見て詳細な情報を知ってもらうようにもしています。

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他には、実体験を通した周囲の感想を伝えるようにしていますね。

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ネット通販サイトに載っているレビューなんかも参考にします。

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ネガティブな口コミも、れっきとした感想ですし、伝えた方がトークに人間性も出るため、しっかり伝えるようにしています。

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また、事前にWEBで商品の相場感を確認するようにしています。

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中には当社の方が量販店より高値で取り扱っている場合もあるので、そういう場合はその理由をメーカーに確認し、お客様にお伝えして、納得していただいた上で販売するようにしています。

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Q.設置まですべて立崎さんがされるのですか。

A.そうですね。時間はかかってしまうのですが、設置まで自分で行うことで、家ごとリフォームを任せてくださったり、機器を全部買ってくださったりする場合もあります。

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そういった意味では、「浅く広く」より「狭く深く」を意識しています。

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Q.それもお客様との関係があってこそと思うのですが、関係構築に当たり心掛けていることはありますか？

A.自社商材ではなくても、自分が普段使っていて良いなと思ったものをお勧めするようにしています。

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そうすることで、お客様に本当に良いものを提案してくれると思っていただけるので、肩の力を抜いて話を聞いていただけます。

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Q. お客様から欲しいと声をかけていただけることは多くはないとのことですが、どういう切り口で話題に出すのですか？

A.もちろん許可を取ってからですが、お客様のお宅に上がったら、お客様と家中を一緒に歩いて設備を確認します。

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また、外から見たときに洗濯室の場所に目星をつけていたら、そこに狙いを絞って、話題にします。

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そのお宅に合った具体的な話で、イメージを持ってもらえるようにアピールをしますね。

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Q.逆に失敗経験から学んだことがあれば教えてください。

A. 乾太くんではないのですが、ビルトインコンロとレンジフードを交換している間にボイラーが壊れて、他社で交換されたことがあり、勿体ない思いをしました。

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そこから、あらかじめ機器につばを付けるようにしましたね。

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「うちは何でも扱っている」とだけ言っても、お客様は全くイメージが湧かないので、具体的に当社で取り扱っている機器をお伝えするようにしました。

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Q.印象に残っているお客様はいらっしゃいますか？

A.こだわりが強く、ご自身で寸法を取ったりされる方がいました。

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最初に+αの工事もあったり、設置場所の裏に水の元栓があって、乾太くんを動かせるようにしたいというご要望もあったりしたので、その時は手こずりました。

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でもその後はぐっと乾太くんの提案の幅が広がりましたね。

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Q.お客様をその気にさせる決め台詞はありますか？

A.「任せてください！」ですね。

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とりあえず何でも先回りして、寸法を取って、見積だけ取ってお渡ししておきます。

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そうすると、お客様がふと思い出したときに見積書を見て注文してくださったりするんです。

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Q.立崎さんはお客様への対応がスピーディーだと聞いたのですが、心掛けていることは？

A.その場でお客様に概算金額をお伝えするので、大体の金額感がわかった状態で見積書を待っていただいています。

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また、お客様に1回でも「まだかな」と思わせてしまわないよう、見積書をお渡しする期日を決めて、お待ちいただいている間に頻繁にお客様に電話をするように心がけています。